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黑五营销攻略:品牌如何利用海外KOL营销实现爆单?

佳幕品牌出海  • 

每年的 11 月和 12 月是西方人最爱的购物狂欢月,也是跨境卖家最爱的爆单季,黑五和网一都集中在这几个月里,无论是海外商家还是跨境卖家都在这期间猛攻海外市场,浩瀚的广告信息随之扑面而来。

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黑五期间,抓住消费者注意力的一种有效方式是海外 KOL 营销,尤其是针对千禧一代和Z世代客户,网红发布的产品种草可能比广告更受欢迎。

研究表明,每年大约 20% 的零售收入来自假日销售。在研究了黑五营销做的较好的品牌案例中,佳幕发现,无一例外他们都采用了海外 KOL 营销的方式。

大品牌怎么做海外KOL营销?

1.户外品牌REI:Ins 黑五营销

户外运动品牌 REI 在 Instagram 发起的 #OptOutside 活动可以说是教科书级别的黑五营销活动。REI 在宣传 #OptOutside 活动的时候采用公司的 12,000 名员工作为品牌大使,并在户外广告和网络媒体上进行付费广告投放。

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#OptOutside活动目标

- 让美国消费者在黑五期间到户外探索大自然。

- 加强品牌在社交媒体知名度和参与率。

- 增加UGC:在 2015 年吸引 140万 Instagram 用户发布了带有 #OptOutside 标签的内容。

#OptOutside活动方式

- 在 Twitter 和 Instagram,发起户外旅行类海外 KOL 营销活动

- 最初,REI 采用商店员工作为品牌大使,现在将目光投向环保组织、非营利组织、旅游户外 KOL,以扩大他们的活动信息覆盖率。

- REI 通过与尾部 KOL 合作,在户外旅游垂直领域产生更大的影响力。

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#OptOutside活动效果

- 在整个黑五月份,REI 都与小量级的尾部 KOL 合作,创建真实的品牌频道内容,提升了品牌在社交媒体对的知名度和参与率。

- 创造的标签“#OptOutside”在户外爱好者中变得受欢迎,使得 #OptOutside 在 Tik Tok 上的标签浏览量已经达到 1640 万次。

2.沃尔玛:黑五TikTok营销

沃尔玛在 Tik Tok 上发起的 #DealDropDance 标签挑战活动,吸引用户通过 Tik Tok 在沃尔玛上购买产品。这个营销活动通过与 6 名娱乐类型的头部 KOL 合作,在 Tik Tok 上获得了超过 36 亿的观看次数,总共覆盖了 1700 万多名 Tik Tok 用户。

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在 2019 年 Tik Tok 挑战赛成功的基础上,沃尔玛在 2020年 推出了 #UnwrapTheDeals 黑五营销活动,强调了 COVID-19 期间的在线购物便利性。

#UnwrapTheDeals 活动目标

- 提升沃尔玛在线购物的便利性

- 与Z世代和千禧一代购物者产生互动以提高品牌知名度

#UnwrapTheDeals 活动方式

- 与 6 名不同的娱乐类型头部海外 KOL 合作。在被选中的 6 人中,单是头部 KOLZach King 的潜在观众覆盖数量就超过 7400 万人。同时还有喜剧演员 @muslimthicc、@The J Family 等著名海外KOL的加入。

- 沃尔玛凭借这些海外 KOL 的影响力,扩大其品牌在 Z 世代之间的影响力,使潜在的 Tik Tok 消费者受众更多样化。

#OptOutside活动效果

- 在活动开始前两天,#UnWrapTheDeals 标签的浏览量就超过了 44 亿次。红人营销生成内容的平均参与率为 10.3%,比上一年高出约 2%。

- 沃尔玛将合作的海外 KOL 类型从舞蹈扩展到了娱乐和情景喜剧领域,使其能够吸引不同的目标受众到线下连锁店消费。

- 沃尔玛推出的 AI 过滤器可以帮助消费者在线上选购商品,通过互动的方式展示产品特色,刺激消费者购买。

- 产生大量 UGC,AI 过滤器在 Tik Tok 用户中大受欢迎,有超过一千名用户使用交互式的沃尔玛 AI过滤器发布了他们自己的视频。

从上述的黑五营销案例可以看出,品牌需要根据目标受众定位来制定海外 KOL 营销的活动目标,根据不同目标,来选择不同类型、不同量级的海外 KOL 合作。

海外KOL营销还有哪些营销方法?

1.产品评论

据调查,68% 的消费者表示,他们更有可能从评价良好的企业购买商品。

跨境卖家可以考虑在黑色星期五或网络星期一之前,利用海外 KOL 发布一些促销赞助帖子,宣传品牌将提供的折扣,以密切关注。

随着市场竞争加剧,以这种方式利用 KOL 的声音来鼓励他们的忠实受众查看产品的效果是其他的营销方式无法达到的。

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2.开箱视频


随着 Tik Tok 和 IGTV 的流行,垂直类视频现在正处于风口浪尖。KOL 录制产品开箱视频成为一种吸引粉丝的有效方式。

YouTube 上受欢迎的开箱视频包括产品种草,红人将详细介绍产品包装和产品体验。卖家向达人提供即将发售的商品,并要求红人制作先睹为快的相关视频,以激发粉丝用户对产品的兴趣。

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3.教程类内容

教程类的内容在社交媒体上很受欢迎,因为是基于解决方案的内容,为消费者提供了解决当前问题的有用价值。

跨境卖家可以结合自身的业务范围,制作一些关于黑五或网一促销相关的教程,例如:为圣诞节打造时尚外观、创建节日食谱、节日礼物创意、制作季节性装饰品或热门旅游目的地等内容。同时也可以结合 KOL 营销,如让红人录制一段视频,解释消费者如何在今年11月找到更好的省钱方法(以此展示引流卖家的网站)。

4.社交媒体在线购物

众所周知,黑五的大部分流量来自移动设备,利用社交媒体平台自身的在线购物功能,通过 KOL 发布视频或图文帖子将消费者引导至跨境商家的网站从而促进购买,社交媒体在线购物通过直接点击进入商城,便捷的购买流程更容易刺激买家冲动消费,比任何的广告都来的有效。

5.品牌宣传

跨境卖家在做品牌宣传时考虑海外 KOL 充当品牌大使或形象代言人也是不错的选择。在选择 KOL时可以从海外 KOL 列表资料中匹配品牌相应的红人,找到与品牌或产品相匹配的海外 KOL,就如同把品牌或产品直接展示在目标客户前面,海外 KOL 的代言才更成功。

黑五营销,宜早不宜迟

黑五期间,越来越多的品牌商家采用海外 KOL 营销引流的推广方式。然而,海外 KOL 营销也有淡旺季之分,年底的销售旺季等同于 KOL 营销旺季,提前布局规划,联系合适的海外 KOL 宜早不宜迟。

在海外KOL营销过程中,需要根据品牌商家的产品类目、地区、受众、预算、海外 KOL 等信息,来给品牌商家匹配适合的海外KOL,品牌商家也需要提前挑选KOL,沟通创意脚本,审核视频等。

一般情况下,从筛选KOL到视频上线的周期大概需要一个月到一个半月左右的时间,如果在对接的过程中出现其他问题,视频上线的时间可能会更久。

如果是淡季的常规推广,需要 KOL 推广时再联系规划是可以的,但如果是黑五、网一、圣诞等节日节点旺季,KOL 营销的需求点非常多,所以 KOL 在接需求时候,也会考量每个月的视频量是否可以支撑,在接需求的时候,也会择优选择考虑合作哪家品牌。总之,黑五营销,宜早不宜迟,提前抢占坑位,预定合适的 KOL 是黑五 KOL 营销的关键。


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