跨境卖家备战“双十一”旺季：三步管理现金流，紧抓“爆单”机遇

文章来源：汇丰机汇（HSBC VisionGo）

下半年是跨境电商的传统旺季，把握好“双十一”等促销节，是卖家“爆单”的最佳时机。如何做好现金流管理，是卖家在旺季促销来临前必须克服的首要挑战，确保在“爆单”后有能力接下所有订单。

本文将针对跨境电商卖家现金流管理的常见痛点，介绍三个现金流管理方法帮助卖家备战旺季。

下半年是跨境电商的传统旺季，把握好“双十一”、感恩节、圣诞节和“黑色星期五”等促销节，是跨境电商卖家“爆单”的最佳时机。但备货量越多代表资金需求越大，加上回款慢等老大难问题，以致不少卖家在促销节前未能做好现金流管理，收到“爆单”却接不下单而错失良机。

以亚马逊为例，卖家销售商品后通常以 14 天为一个周期才能收到平台打款，而且亚马逊还会预留部分款項以处理后期账户索赔及信用卡支付等问题，最后才会将全款转入卖家收款账户。

因此，如何做好现金流管理，是卖家在旺季促销来临前必须要克服的首要挑战，确保在“爆单”后有能力接下所有订单。本文将针对跨境电商卖家现金流管理的常见痛点，介绍三个现金流管理方法帮助卖家备战旺季，包括编制现金流预算、准确计算库存量及跟供应商协商。

区分现金流两大来源，针对性解决问题

在梳理现金流管理方法前，跨境电商卖家应该区分现金流的两大来源：来自销售商品获得的经营性现金流入，以及由投资和借贷获得的投融资性现金流入。而现金支出主要包括向供应商支付的货款，向仓库、物流企业支付的相关款项，以及支付的分红和利息等。

本文主要讲解的内容为经营性现金流的管理方式。

方法一：做好现金预算，确保稳定现金收支

为了满足日常营运的需求，卖家必须在任何时候都持有适量的现金。而为了确保一定时期内店铺持有的现金数量，卖家可编制现金预算衡量现金的进出量。一般而言，可编制未来 6 至 12 个月的现金预算来规划现金收支，有需要则可细化编制一个月内的每周预算用来控制实际的现金收支。

在实际操作中，跨境卖家如何利用现金预算表呢？ 卖家可以用表格计算：现金支出、现金收入、现金余额， 从而管理现金流。

现金支出

首先将所有支出相加，即可计算出当月现金支出。

需要注意的是，跨境卖家要跟采购商和供应商两端做好账期的协商，确认每一笔应付账款的准确时间，避免突然出现现金流短缺的状况。

现金收入

先计算可确定的收入，例如到期的应收账款等。此外也需计算预测收入，建议可根据过往同期收入预测销售额，但需留意特定时期、促销等因素对销售额的影响。

假设预测销售额为每天500 元，在下个月或再下一个月能根据 55%-60% 之间拿到回款，卖家便能估算出接下来有多少流动资金。

现金余额

卖家可根据现金余额的数字 （现金余额=期初现金+现金收入-现金支出）策划下一步行动。如果剩余资金较多，卖家可加大产品开发或者提升其他方面的效能；如果减去现金流后剩余资金不多，卖家便需提早做好准备，包括与供应链的每个板块提前沟通进行账期的调整，或者想办法透过贷款、融资等方式进行储备管理。

卖家可参考下表编制现金预算表格：

 (表格内数字仅作为示例) 

方法二： 与供应商协商延长交款期

上文提到了跨境卖家要掌握好应付账款的账期 - 对于应收款项越早收到现金越好，必要时宁可接受盈利较少却能尽快收款的业务，避免高盈利但是较迟收款的业务。因此，跨境电商卖家管理现金流的另一个精髓在于“早收晚付”，尽早收回别人的欠款，推迟缴付给别人的付款。

在旺季来临前卖家能如何跟供应商协商呢？卖家可以考虑跟供应商签订贸易条款或长期合作关系，以便利用这些关系与合同取得更好的定价交易和付款条件。与供应商进行定期、有效及有条理的协商，对于卖家保持盈利能力、健康的绩效指标、采购模式以及供应渠道都非常重要。

一般来说供应商为了与下游销售商保持长期合作关系，会为跨境卖家提供多种方式的折扣，例如适当延长交款期。因此卖家应该与每个合作供应商讨论进一步折扣或改善付款条件的可能性。如果有可靠的持续付款记录，供应商可能愿意提供库存折扣、免费送货或其他额外福利。

如果是与新的供应商协商，可选择适当让利拉长与供应商的合作账期，或者考虑预购等方式获取现金折扣。

方法三：合理控制库存，提高现金流使用效率

在跨境电商行业中，库存往往占据了卖家大量的资金。

如果在旺季来临前，卖家过量储备货物，将导致大部分资金压入库存，周转率大幅下降直接影响现金流。因此，卖家切勿盲目开发、批量采购及大量压货，而是要深入研究消费者行为习惯，针对性开发符合市场需求的产品。

特别是旺季来临前需要依靠实际数据作为支撑，不能凭感觉采购，慎防出现资金缺口。首先在不同SKU 的分布比例上可参考：重点 SKU 占 70%、普通 SKU 占 20%、滞销 SKU 占 10%。这么做的好处在于即使全数放弃滞销产品，也能保证现金流的畅通。

那么，跨境卖家如何判断是否需要补货？如果需要补货，应该要补多少货呢？

每个人的采购方式不尽相同，一般而言可以通过两种方式计算：

补货数量=（警戒天数+采购天数+运输日期）*日均销量-可售-在途销量-在途库存量-预留数量-待入库-采购在途-本地库存 

采购量=日销量*采购天数+订单量-库存-采购在途量。

如果补货数量或采购量 > 0 ，则需要尽快补货；补货数量或采购量<0，则暂时可能不需要补货。具体情况可以根据往年旺季补货规律进行判断。

总结

“亚马逊创始人贝索斯曾在各年报中反复提及：当要在盈利和自由现金流最大化中二选一时，我们永远会选择现金流最大化。只有拥有健康的现金流，企业即使没有盈利也能活下来。而一旦现金流出现问题，利润再高的企业也会面临倒闭。”

综上所述，做好现金流管理，一方面防止因旺季来临而导致现金流中断，一方面能助力卖家在促销节来临时从容“爆单”接单。

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