DFS Lab：无处不在的线下新机会

原标题：DFS Lab：无处不在的线下新机会

作者：非程创新 （微信公众号ID：Future-Hub）

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在之前的文章中，我们专门介绍了“线下无处不在”的概念，当商品或服务的线下推广非常有效时，新的市场就创造出来了：

“线下销售发达的生态系统是大市场的创造者。它向我们提出了一个问题：“如果你能把任何一个东西交付给其他人，你会卖什么？”这个问题每个饭馆老板、夫妻老婆店店主、农民都可以回答上来，但问题是，相对于实体经济，数字经济中的问题更值得思考：”如果你可以交付任何软件或内容，你会开发什么？“

自 2019 年底我们撰文以来，情况已经发生了很大变化。疫情造成了几代人以来所见到的最大的消费者行为转变。我们所提到过的玩家有些有所成长，有些稍有衰退，还有一些则恢复了活力。在全球范围内，主流媒体也采用了“跨越鸿沟”来形容广泛存在的实体经济现状。

玛丽·米克尔（Mary Meeker）在 2020 年 4 月发布的新冠病毒趋势报告中指出：”我们相信即时配送和上门服务将会在这不寻常的时期赢得永久性的市场份额。尽管即时配送给消费者带来的好处较为明显，但我们仍认为，相关企业在帮助工人提供工作和灵活性方面的问题并未在美国得到充分重视。” 2020 年 11 月，外卖食品配送公司 DoorDash 宣布拟 IPO，报告称其收入增长了 223％，因此在疫情的前 9 个月其净亏损减少了 72％。疫情从根本上改变了 DoorDash 的发展轨迹，并改变了其“本地即未来”的目标。

在非洲，财富也在发生变化。南非零售商 Pick n Pay、Checkers 和 OneDayOnly 的需求激增。“在用户挤爆 APP 后，杂货配送服务商 Zulzi 被迫在两周内将交易时间都限制为每天两小时。自此，Zulzi 的消费者和雇佣的司机数量都增加了三倍，客户服务人员多了一倍。目前 Zulzi 每天处理 2000 个订单，这一数量是 2019 年的五倍，并且在过去的两个月内就完成了一年的营业额。”2019 年经过严格审查后上市的电商平台 Jumia，截止目前，其股票的价格已上涨了 150％。通过将其产品组合更多地转移到日常产品（如食品杂货）以及退出三个表现不佳的市场，Jumia 将其经营亏损减少了 50％。这是整个非洲大陆电商市场都能感受到的积极信号。

我们之前撰写了文章“已被投资的基础设施”，其中提出了路径依赖的现象，即依赖过去已经形成的路径，而想要变更现有的复杂系统将会付出更高的成本。米克尔（Meeker）写道：“世界的终结不会来得那么频繁”。的确，在如此短的时间内看到投资的基础设施被彻底颠覆的情况很少见。如果只有当改变的收益大于成本时，复杂的系统才能发生改变，那么看到良好运转所带来的收益掩盖了迈向广泛的线下经济的痛苦，也就不足为奇了。

当展望疫苗接种后的未来时，我们认为市场和消费者的许多变化，将很大程度上保留下来。同时，尽管疫情的致命性并不如同预期的那样严重，但隔离一年所产生的经济冲击很可能会造成非洲 25 年来的首次衰退。

不仅仅是数字化物流

在非洲，物流领域正在实现数字化。诸如 Kobo360、Sendy 和 Lori Systems 等初创企业已经成功地实现管理及满足全非洲供应链的交付要求。物流初创公司的融资增长迅速，并且我们推测增速不会放缓。但是，通过平台实现物流的数字化，仅仅是线下机遇广泛产生的开端。如果要让物流变得不可或缺，线下贸易的收益也要实现数字化。关键点之一就是信任。

从线下转到线上的交易市场往往面临在线支付的信任问题。直到 2014 年，三分之一的中国网购者仍偏爱货到付款，这是必选的付款方式之一。之后，微信支付及支付宝为中国的电商消费者提供了数字化支付方式。到 2017 年，货到付款仅占中国电商支付的 3％。

比之数字支付更甚，广泛的线下机遇甚至会要求那些以往将线下买卖双方联结起来的其他收益也一并实现数字化。随着市场的普及，我们关注以下几种趋势：

1. 线下世界的数字钱包

在阅读了前面的章节后，也就能理解在杂货、食品和日常用品方面强劲的物流发展势头了，这些商品也是非洲许多用户的电商消费初体验。对于消费者而言，这些物品占据了花费的大头，并且也是需要经常、持续购买的商品。多次的购买可以建立信任。因此，显而易见，一旦建立了信任关系，生态系统将会迎来重大变化。

在遍布线下机会的世界中才用受信任的“实体世界”的数字钱包，不仅不会因实物现金阻塞交易流程，而且还会给消费者对于数字钱包的信心，使他们相信这一数字钱包服务可以满足他们的所有的甚至能下沉至当地最基层的地方购物需求。

2. 网上店铺的长尾化

市场由卖方定义。为了使实体商品经济蓬勃发展，电商平台不仅要把一部分卖家引入线上，而是要引入全部卖家。平台必须解决消费者产品选择体验问题，确保所呈现的目录能够满足每个购物者无论多么具体的需求。平台不仅在与当地的便利店或市场进行竞争，还在与用户 5 公里内的购物选择作竞争。在农村或郊区那些产品选择受限的社区里，与线下体验相比，平台能够满足消费者对于更大、更多的产品目录的需求，这种能力具有深远的优势。

我们注意到在非洲，一些玩家为帮助卖家转向线上所做出的努力。尼日利亚的聚合支付平台 Paystack 和 Flutterwave 提供网上开店服务。在非洲许多社区拥有代理商网络的玩家，如 Copia，正利用这一优势来做中间平台。尽管这些构建都是新生的，但其机会是巨大的。

3. 独自网购用户的社群化

即使线下广泛分布的物流使新一代卖家线上化，他们还是受到一些限制，比如高昂的获客（和转化）成本，以及地理位置因素降低而带来的商品同质化竞争。因此，社交功能开始与传统电商相融合，来帮助缓解这些问题。

社交电商将线下商业的核心价值主张数字化：交互。无论是通过口耳相传，还是通过常客与店主的关系进而了解到商品，线下商业本质上是一种社交体验。将这些体验带入线上将会为卖家带来许多优势。

卖方通过现有的社交网络（线上或线下）获取新用户的能力，如果执行得当，可以将客户获取成本降低到几乎为零。类似地，卖方将买方作为受众直接建立联系的能力，可以让消费者形成品牌信赖和产品依赖，进而抵消原本在市场平台上发生的商品化。

4. 只有买家收入提升，卖家的收入才会提升

广泛的线下机会的增长必须以更大一部分人口的收入增加为基础。正如我们在之前的文章中所强调的那样，绝大多数非洲消费者的可支配收入仍然很低，并且支出集中在食品等核心商品和服务上。

正在崛起的市场为旨在帮助卖方和配送工人增加收入的公司提供了充足的机会。对于开始数字化的小型企业，这个新的商业时代提供了更大的客户销售市场和供应链，中间商收取的费用也更少。通过使平台的收入模型与中小型企业收入增长保持一致，平台的目标市场将会壮大。

对于工人而言，市场对于驱动即时配送经济发展的灵活可靠的劳动力的需求是稳定的。我们将密切关注这些工作的质量如何随着时间的推移而变化，但就像中小型企业一样，那些能够帮助配送工人增加收入的产品和服务，也能够从工人们稳定且不断增长的收入中获益。如果市场想从数字物流走向遍布的线下机会，那么工人们的收入提高是使数字商务与非洲消费者有限的可支配收入分离的关键必要条件。

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